Er is een ingewikkeld spel aan de gang tussen teler en supermarkt. Supermarkten zoeken vernieuwing en telers zijn bezig met vernieuwing. Het zou logisch zijn als deze vernieuwing op elkaar zou sluiten en als leverancier en afnemer met elkaar afspraken zouden maken over de vorm van de vernieuwing. Helaas blijken de wensen vanuit de supermarkten niet omgezet te kunnen worden in zekerheden voor de teler.
Vertrouwen
Op dit symposium ging supermarktdeskundige Huub Welles in op de gewoontes en werkwijze van de supermarkt. Welles schetst de positie van de supermarkten als volgt: “Inkopers van groente zijn druk. Ze beheren een productgroep van vele honderden producten en niet de tijd om gesprekken te voeren over alle individuele producten. De relaties met de serviceproviders zijn zeer intensief. Dit zijn vaak jarenlange relaties gebaseerd op wederzijds vertrouwen. De inkopers varen op de informatie van de serviceproviders.”
Betrouwbaar
Dat neemt niet weg dat er wel degelijk mogelijkheden zijn volgens Welles. De supermarkten zijn altijd op zoek naar nieuwe producten of nieuwe concepten. Dè manier om dit onder de aandacht te brengen is om dit af te stemmen met de service provider. “Ga mee met de service provider in een reguliere afspraak en breng de innovatie onder de aandacht van de inkoper.” Licht Welles toe. “Je krijgt aandacht en je hebt tegelijkertijd de medewerking van de serviceprovider.” En het allerbelangrijkste: “Wees betrouwbaar. Besef dat de inkopers een hekel hebben aan tegenvallers in kwaliteit of producten die niet geleverd kunnen worden. Wanneer je het er kwaliteitsproblemen zijn en je laat het er op aan komen, dan zegt dat alles over je betrouwbaarheid als leverancier. Uiteraard kunnen zaken tegen vallen in kwaliteit of volume door allerlei omstandigheden.” Maar geeft Welles aan: “Meldt dit aan de klanten” Juist het tijdig melden laat zien dat je meedenkt en betrouwbaar bent.
Dat sluit aan bij de boodschap van Welles: “als teler ben je nauwelijks gesprekspartner voor de supermarkt maar samen met de service provider staat de supermarkt wel degelijk open voor vernieuwing.” Het innovatiedilemma lijkt een tegenstelling maar blijkt vooral een verschil in houding te zijn. De initiatieven blijken te moeten komen vanuit de teler in samenwerking met de service provider.
Ulko Stoll
